TUGAS SOFTSKILL ( BAGIAN 3 )

NAMA           : NURLINA SARI

KELAS          : 3EA12

NPM               : 16209607

BAB 1

Latar Belakang Masalah

Pembelian yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh beberapa hal, baik dari atribut-atribut produk dan perilaku pembeli konsumen itu sendiri. Fenomena yang dapat dilihat dari perilaku pembelian konsumen di Indonesia. Menunjukkan adanya kecenderungan tersebut. Konsumen lebih mempertimbangkan kesan yang diperoleh dari pembelian, kesesuaian dengan psikologis konsumen, maupun pertimbangan-pertimbangan lain dibandingkan dari manfaat produk yang diperoleh.

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan barang yang ditawarkan. Menurut Kotler (1997:162) ada lima tahap proses pengambilan keputusan pembelian. Pertama analisis atau pengenalan kebutuhan. Kedua pencarian informasi. Ketiga evaluasi alternative. Keempat keputusan membeli, yaitu dalam tahap evaluasi konsumen memberi tingkatan merek dan menimbulkan niat untuk membeli. Kelima perilaku pasca pembelian. Pembeli merasa puas atau tidak puas dalam proses pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu produk dan harapan konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen merasa tidak puas. Bila produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas. Dan apabila produk melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas

Faktor yang mempengaruhi pembelian dan proses keputusan membeli tidak terjadi dengan sendirinya, masalah kebudayaan, demografis, sosial, individu (karakteristik pribadi), dan psikologis.

Rumusan Masalah

Adapun Rumusan Masalah dalam makalah ini adalah :

1. Proses Keputusan Pembelian

2. Memilih alternative terbaik

3. Memilih sumber-sumber pembelian

Tujuan Penelitian

memahami proses keputusan pembelian oleh konsumen

membedakan antara keputusanmembeli yang direncanakan sepenuhnya, tidak direncanakan dan pembelian yang direncanakan sebagian

memahami dan menjelaskan berbagai sumber pembelian dan penentuan pilihannya.

                                                                                                                 

BAB 2

PROSES KEPUTUSAN MEMBELI

Apa yang mempengaruhi proses pembelian? Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut
jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan keputusan pembelian bukan hanya pada proses pembeliannya saja.

Secara teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembelian. Tapi pada pembelian rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik beberapa tahap itu. Seorang wanita yang kadang membeli pasta gigi merek yang biasa digunakannya akan mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke proses pembelian, dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi alternatif. Pertimbangan yang muncul pada saat konsumen menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat kompleks.

·         Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar, haus, seks, naik ke tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.

·         Rangsangan eksternal

Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika kesibukan pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah berbincang-bincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat iklan kamera.

   

Pada tahap itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan itu muncul, dan bagaimana cara pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk tersebut.

Setelah mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang paling sering memicu ketertarikan terhadap produk dan mengembangkan program pemasaran yang melibatkan faktor-faktor tersebut:

Ø  Pencarian Informasi

Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan itu kedalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu.

Pada satu tahapan tertentu, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian. Pada tahapan itu, seseorang menjadi lebih menerima informasi mengenai kamera. Ia memperhatikan iklan kamera, kamera yang digunakan oleh temannya, dan percakapan tentang kamera. Atau ia mungkin mengerjakan pengumpulan informasi secara aktif, dimana ia mencari informasi tertulis, menelepon teman, dan mengumpulkan informasi dengan berbagai cara lain. Jumlah pencarian yang dikerjakan tergantung pada kekuatan dorongan pada dirinya, jumlah informasi awal yang ia miliki, kemudahan pencarian informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada informasi tambahan dan kepuasan yang di dapat setelah pencarian.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs Web, dan lain-lain), sumber publik (media massa, organisasi pemberi peringkat), dan sumber berdasarkan

 pengalaman (memegang, meneliti, menggunakan produk). Pengaruh relatif di antara sumber informasi itu berbeda-beda di antara berbagai produk dan pembeli.

Konsumen biasanya menerima sebagian besar informasi dari sumber komersial.-yang dikendalikan oleh pemasar. Namun demikian, sumber yang paling efektif cenderung yang bersifat pribadi. Sumber komersial biasanya memberikan informasi kepada pembeli, sedangkan sumber pribadi memberikan legitimasi atau mengevaluasi produk bagi pembeli.

Seseorang terkadang meminta orang lain-teman, keluarga, rekan kerja dan para profesional-supaya merekomendasikan produk atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan mempunyai ketertarikan yang kuat untuk membangun sumber pemasaran getok tular (word of mouth sources). Sumber-sumber itu mempunyai dua keuntungan utama :

1.      sumber itu meyakinkan. Pemasaran getok tular atau pemasaran dari mulut ke mulut adalah satu-satunya metode promosi dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk konsumen. Mempunyai konsumen yang setia dan terpuaskan dan membangga-banggakan bisnis mereka dengan anda merupakan mimpi setiap pemilik bisnis. Tidak hanya konsumen yang puas mengulangi pembelian, tetapi mereka juga menjadi papan promosi berjalan bagi bisnis anda.

2.      biaya yang rendah. Menjaga hubungan dengan konsumen dan mengubahnya menjadi sumber promosi getok tular membutuhkan biaya yang relatif rendah. Semakin banyak informasi yang didapat, kesadaran dan
pengetahuan konsumen tentang adanya merek dan fitur akan meningkat. Dalam pencarian informasi, seseorang banyak mempelajari merek yang tersedia. Informasi itu juga membantunya meninggalkan pilihan merek tertentu. Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya agar calon konsumen sadar dan tahu akan
mereknya. Secara hati-hati perusahaan harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan tingkat kepentingan tiap-tiap sumber itu.

                                                           

Konsumen harus ditanyai bagaimana awalnya mereka mendengar merek itu, informasi apa yang didapat, dan bagaimana mereka mengurutkan tingkatan arti penting sumber informasi yang berbedabeda itu.

Ø  Pengevaluasian Alternatif

Kita telah mempejari cara konsumen menghasilkan informasi yang menghasilkan sekumpulan merek-merek yang akhirnya dipilih. Bagaimana cara konsumen memilih dari alternatif merek yang ada? Pemasar perlu memahami proses pengevaluasian alternatif-yakni, cara konsumen memproses informasi yang menghasilkan berbagai
pilihan merek. Sayangnya, konsumen tidak melakukan satu evaluasi secara tunggal dan sederhana, tetapi konsumen mungkin melakukan beberapa proses avaluasi.

Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui beberapa prosedur evaluasi. Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis.

Dalam waktu yang lain, konsumen bersangkutan mengerjakan sedikit atau tidak mengerjakan evaluasi sama sekali; melainkan mereka membeli secara impulsif atau bergantung pada intuisi. Terkadang konsumen membuat keputusan sendirian, kadang tergantung pada teman, petunjuk konsumen, atau penjual untuk mendapatkan saran pembelian.

Jika ia tadi mempersempit pilihannya menjadi empat kamera.juga dapat dianggap ia hanya tertarik pada empat atribut kualitas gambar, kemudahan penggunaan, ukuran kamera dan harga. Ia telah membentuk keyakinan tentang berapa peringkat merek menurut masing-masing atribut. Jelas, jika terdapat satu kamera yang mendapat peringkat terbaik dalam semua atribut, dapat kita perkirakan, bahwa ia akan memilihnya. Namun, mereka dapat berbeda-beda daya tariknya. Keputusan pembeliannya mungkin berdasarkan pada hanya
satu atribut, oleh karena itu pilihannya akan mudah ditebak. Jika ia menginginkan kualitas gambar merupakan atribut yang paling penting di atas yang lain, ia akan membeli kamera yang mempunyai gambar terbaik. Tetapi pembeli mempertimbangkan beberapa atribut yang masing-masing tingkat kepentingannya berbeda-beda. Jika kita mengetahui bobot kepentingan yang diberikannya tiap-tiap atribut dari keempat atribut tersebut, kita dapat memperkirakan pilihan merek kamera yang akan dibelinya sehingga lebih dapat diandalkan ketetapan perkiraannya.

Pemasar harus mempelajari pembeli supaya dapat mengevaluasi alternatif merek secara aktual. Jika pemasar mengetahui proses evaluasi seperti apa yang terjadi, pemasar dapat mengambil langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

·         Keputusan Pembeli

Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian:

1.      Faktor pertama adalah sikap orang lain. Jika suami Anna Flores sangat merasa Anna harus membeli kamera yang harganya paling murah, maka kesempatan Anna membeli kamera mahal akan berkurang.

2.      Faktor kedua adalah faktor situasi tak terduga. Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun, keadaan tak terduga dapat mengubah kecenderungan pembelian, Anna Flores mungkin kehilangan pekerjaannya atau pembelian lainnya lebih mendesak atau mungkin temannya mengatakan kecewa terhadap kamera pilihannya yang juga kamera kesukaan Anna. Atau, pesaing dekat menurunkan harga. Jadi, preferensi dan kecenderungan pembelian tidak selalu menghasilkan pilihan pembelian aktual.

·         Perilaku Setelah Pembelian

Pekerjaan pemasar tidak hanya berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian yang penting diperhatikan oleh pemasar. Apa yang menentukan pembeli puas atau tidak puas terhadap pembeliannya? Jawabnya terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan kinerja produk uang dirasakan. Jika produk jauh di bawah harapan konsumen, maka konsumen kecewa; jika produk memenuhi harapannya, konsumen terpuaskan, jika
melebihi harapannya, maka konsumen akan merasa sangat senang.

Semakin besar beda antara harapan dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. Oleh sebab itu, penjual harus janji yang benar-benar sesuai dengan kinerja produk agar pembeli merasa puas. Beberapa penjual bahkan menyatakan janji tingkatan kinerja yang lebih rendah dibandingkan kinerja sebenarnya agar kepuasan konsumen menjadi sangat tinggi. Misalnya, wiraniaga Beoing cenderung konservatif pada saat memperkirakan potensi manfaat pesawatnya. Mereka hampir tiap kali menyatakan efesiensi bahan bakar lebih rendah dari pada sebenarnya-mereka menjanjikan penghematan bahan bakar sebesar 5 persen yang ternyata 8 persen. Konsumen akan merasa senang terhadap kinerja yang lebih baik daripada yang diharapkan. Mereka akan membeli lagi dan berkata kepada calon pelanggan lain bahwa Boing memenuhi janjinya.

Hampir seluruh pembelian penting menghasilkan disonansi kognitif, atau ketidaknyamanan pembeli karena konflik setelah pembelian. Setelah pembelian, konsumen akan merasa puas dengan manfaat merek yang telah dipilih dan senang untuk menghindari kekurangan dari merek yang tidak dibeli. Namun, setiap pembelian melibatkan kompromi. Konsumen mendapatkan ketidak-nyamanan akibat mendapatkan kekurangan produk yang dibeli dan kehilangan sejumlah manfaat produk yang tidak dibeli. Oleh karena itu, konsumen merasakan setidak-tidaknya ada disonansi setelah pembelian pada setiap pembeliannya.

Mengapa memuaskan konsumen itu sangat penting? Kepuasan itu penting karena penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok dasar-pelanggan baru dan pelanggan lama. Biasanya biaya akan lebih besar untuk menarik pelanggan baru daripada mampertahankan pelanggan lama dan jalan terbaik untuk mempertahankan pelanggan adalah dengan memuaskan mereka.

Kepuasan pelanggan merupakan kunci untuk membuat hubungan jangka panjang dengan pelanggan-yakni untuk mempertahankan dan menumbuhkan konsumen serta untuk memetik hasil yang berupa nilai seumur hidup pelanggan. Pelanggan yang puas akan kembali membeli produk, berbicara yang menyenangkan tentang produk itu, lebih sedikit memperhatikan merek dan iklan pesaing, serta membeli produk yang lain dari perusahaan yang sama. Banyak pemasar bertindak lebih dari sekedar memuaskan harapan konsumen-mereka berupaya menyenangkan hati konsumen. Konsumen yang hatinya merasa senang akan membeli lagi produk tersebut serta berbicara yang menyenangkan tentang produk dan perusahaan itu.

Konsumen yang tidak puas memberikan tanggapan secara berbeda. Konsumen yang puas, secara rata-rata, akan berbicara kepada tiga orang mengenai baiknya pengalaman mereka mengenai produk, sedangkan konsumen yang tidak puas akan mengeluh ke 11 orang. Bahkan, suatu studi menunjukkan bahwa 13 persen orang yang mempunyai masalah dengan organisasi tertentu mengeluh tentang organisasi tersebut ke lebih dari 20 orang. Jadi, berita buruk dari mulut ke mulut berjalan lebih cepat daripada berita baik dari mulut ke mulut dan dapat dengan cepat merusak sikap konsumen terhadap perusahaan dan produknya.

Oleh karena itu, perusahaan yang bijaksana perlu mengukur kepuasan konsumen secara teratur. Perusahan tersebut tidak dapat semata-mata mengandalkan konsumen yang tidak puas yang secara sukarela menyampaikan keluhannya kepada perusahaan. Sebesar 96 persen konsumen yang tidak senang tidak pernah menyampaikan keluhannya. Perusahaan harus membangun sistem yang mendorong konsumen menyampaikan keluhannya.

Dengan cara itu, perusahaan dapat mempelajari secara baik kerja perusahaan tersebut dan bagaimana meningkatkannya. Perusahaan 3M mengaku lebih dari dua per tiga produk barunya datang dari mendengarkan keluhan konsumen. Tetapi mendengar saja tidak cukup-perusahaan harus menanggapi dengan baik setiap keluhan yang diterima.

Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:
a. Pengenalan Masalah
b. Pencarian Informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan Membeli
e. Tingkah laku pasca pembelian.

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.

b. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli. Misalnya, dokter pada umumnya belajar mengenai obat baru cari sumber komersial, tetapi bertanya kepada dokter lain untuk informasi yang evaluatif.

c. Evaluasi alternatif
Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pembelian.
Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan membeli.

d. Keputusan membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.

e. Tingkah laku pasca pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas.
Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.

·         Evaluasi alternatif sebelum pembelian

Untuk melihat prilaku konsumennya, pemasar harus dapat melihat dari penjualan sehari-hari di lapangan. Hal ini tidak terlepas pula dari perusahaan untuk terus melakukan riset terhadap konsumennya. Pemantauan tersebut bukan hanya di lihat sebelum pembelian yaitu faktor-faktor apa yang mempengaruhi konsumen membeli produk (intern dan ekstern), namun juga memperhatikan bagaimana kesudahannya dalam pembelian tersebut sangat penting untuk terus dapat mempertahankan pelanggan.

HUBUNGAN PRILAKU DENGAN PEMBELIAN
Pelanggan dalam memutuskan pembelian suatu produk ada 2 (dua) kepentingan utama yang diperhatikannya yaitu:
1. Keputusannya pada ketersediaan dan kegunaan suatu produk. Konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk, jika produk yang ditawarkan tersebut tersedia dan bermanfaat baginya.
2. Keputusan pada hubungan dari produk atau jasa, konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk jika produk tersebut mempunyai hubungan dengan yang diinginkan konsumen.
Kotler (1997) seperti terlihat pada Gambar 1 menjelaskan bagaimana seseorang dalam mengambil keputusan dalam pembelian suatu produk. Keputusan pembeli yang dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahap yaitu: tahap pengenalan kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan terakhir tahap perilaku setelah pembelian.
Evaluasi Alternatif
Dari berbagai informasi yang diperoleh, selanjutnya di proses untuk mendapatkan keputusan atau pertimbangan nilai akan suatu produk, dan akan menghasilkan beberapaatribut yang akan muncul, setelah itu baru di beri bobot dari berbagai alternatif.
Keputusan Pembelian
Ada 2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian yaitu:

1.      sikap atau pendirian orang lain, sampai di mana pendirian orang lain dapat mengurangi altematif yang disukai seseorang tergantung pada dua hal yaitu :

(1) intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen

(2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.

2.      faktor situasi yang tidak diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diinginkan

Proses Keputusan Membeli
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan
perilaku setelah pembelian .Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruhProses Pengambilan Keputusan Pembelian bukan hanya pada proses saja
Memilih Alternatif Terbaik
Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui bebErapa prosedur evaluasi. Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada kosumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus , konsumen menggunkan kalkulasi yang paling logis.
Penilaian untuk kepuasan dan ketidakpuasan oleh Engel membaginya ke dalam 3 (tiga) bentuk yang berbeda yaitu:
1. Diskonfirmasi positif: yaitu di mana kinerja (hasil) yang diperoleh lebih baik dari apa yang diharapkan
2. Konfirmasi sederhana: yaitu di mana kinerjanya sama dengan yang diharapkan
3. Diskonfirmasi negatif: yaitu kinerja yang didapatkan lebih buruk dari apa yang diharapkan

CARA MENGAMATI DAN MENGUKUR KEPUASAN PELANGGAN
1. Sistem Keluhan dan Saran
Cara sistem keluhan dan saran ini banyak digunakan oleh rumah makan (restoran) dan hotel yaitu dengan cara memberikan formulir bagi pelanggan untuk melaporkan kesukaandan keluhan mereka. Namun cara ini banyak memiliki kelemahan.
2. Survey Kepuasan Pelanggan
Perusahaan yang responsif akan mengukur kepuasan pelanggan atau konsumen mereka dengan mengadakan survey berkala. Cara ini dapat dilakukan dengan cara memberikan daftar pertanyaan (questioner) atau menelepon suatu kelompok atau pelanggan mereka untuk mengetahui perasaan mereka terhadap kinerja perusahaan.

BAB 3

PENUTUP

KESIMPULAN

Keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak factor eksternal maupun internal
-faktor-faktor eksternal, seperti informasi pemasaran dan lingkungan sosial budaya, faktor-faktor –faktor-faktor internal , misalnya motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, sikap dan pengalaman. Pengambilan keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh situasi dimana proses dan perilaku beli terjadi. Situasi komunikasi, situasi pembelian, situasi penggunaan dan situasi penyingkiran produk, semuanya menentukan keputusan beli. Lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tujuan pembelian, konsumsi dan suasana hati tidak dapat diabaikan sebagai unsur-unsur yang sangat penting dalam keputusan membeli. Situasi terakhir adalah situasi-situasi tertentu yang banyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen

TUGAS METODE RISET 3 ( METODOLOGI PENELITIAN )

BAB III

METODE PENELITIAN

            Untuk mendapat data yang diperlukan serta melakukan analisis data dari objek yang diteliti, maka metode penelitian yang digunakan dalam penulisan ilmiah ini adalah sebagai berikut:

3.1 Objek Penelitian

            Objek penelitian yang diambil penulis adalah di PT Sinar Sosro Jl Sultan Agung KM 28 Kelurahan Medan Satria Bekasi Jawa Barat.

3.2 Data/Variabel yang digunakan

            Data yang digunakan penulis terdiri dari:

1.      Data hasil penjualan teh botol pada tahun 2004-2008

2.      Data biaya promosi teh botol PT Sinar Sosro tahun 2004-2008

3.3  Metode Pengumpulan Data

3.3.1 Observasi

Observasi adalah pengambilan data secara langsung untuk melengkapi data yang dibutuhkan terhadap objek penelitian

2.3.2        Wawancara

Wawancara merupakan percakapan antara dua orang atau lebih dan berlangsung antara yang mewawancarai dan yang diwawancarai. Wawancara yang dalam istilah lain dikenal dengan interview merupakan suatu metode pengumpulan berita, data, atau fakta di lapangan. Prosesnya bisa dilakukan dengan bertatap muka langsung (face to face) dengan narasumber maupun secara tidak langsung seperti melalui telepon, internet atau surat (wawancara tertulis). Tujuan utama wawancara yaitu memperoleh informasi yang lebih mendetail mengenai pribadi interviewee maupun hal yang diketahuinya.Type equation here.

3.4 Hipotesis

            Hipotesis dalam penulisan ilmiah ini :

            HA = Koefisien regresi signifikan dan secara nyata mempengaruhi terhadap hasil penjualan teh botol

            HO = Koefisien regresi tidak signifikan atau tidak mempengruhi secara nyata terhadap hasil penjualan teh botol

3.5  Alat analisis yang digunakan

Pada penulisan ilmiah ini penulis menggunakan metode analisis data berupa :

a.      Regresi Berganda

Analisis regresi berganda digunakan bertujuan meramlkan keadaan naik turunnya variabel dependent.. Bila dua faktor variabel independent sebagai faktor predictor dimanipulasi atau dinaik turunkan nilainya

            Rumus : y = a+ b1 x1 + b2 x2 + b3 x3 + b4 x4

Keterangan :

y   = Variabel terikat

a   = Konstanta

x1 = Advertisisng

x2 = Promosi Penjualan

x3 = Personal Selling

x4 = Publisitas

b.      Koefisien Korelasi Berganda

Merupakan alat bantu yang berguna untuk mengetahui sejauh mana keeratan hubungan antara variabel-variabel yang bersangkutan. Koefisien korelasi berganda merupakan akar positif koefisien determinasi berganda. Untuk mencari koefisien korelasi berganda dapat digunakan :

Rumus : r =

            Keterangan :

            R= Koefisien Korelasi

c.       Koefisien determinasi berganda

Analisa ini dapat digunakan untuk mengetahui sejauh mana diantara variabel-variebel independent yang ada paling mempengaruhi variabel dependentnya dalam hal ini adalah tingkat penjualan yang terjadi. Untuk mengetahui keterangan mengenai ketepatan pengukuran yang sesuai dengan keadaan sebenarnya , perlu dibuat analisis lain yaitu koefisien determinasi yang menggunakan rumus :

            R

Keterangan :

R         = Koefisien determinasi

B         = Variabel bebas

X1        = Variabel dependent

X2 , X3 = Varibel independent

TUGAS SOFTSKILL PERILAKU KONSUMEN

NAMA                       : NURLINA SARI

NPM                          : 16209607

KELAS                       : 3EA12

Sumber Daya Konsumen dan Pengetahuan

BAB I

PENDAHULUAN

1.1       Latar Belakang Masalah

Semakin berkembangnya perekonomian dunia dan semakin pesatnya penduduk terutama di Indonesia dan semakin banyaknya pesaing yang berlomba – lomba mengembangkan usahanya tentu saja harus mempunyai wawasan dan pengalaman untuk memberikan manfaat untuk usahanya. Negeri kita ini kaya dengan sumber daya alamnya seperti sumberdaya meliputi sumberdaya alam yang mensuplai energi seperti minyak, gas alam, uranium, batubara serta mineral yang non energi seperti misalnya : tembaga, nikel,aluminium,dll. Sumberdaya alam jenis ini adalah sumberdaya alam dalam jumlah yang tetap berupa deposit mineral (mineral deposits) diberbagai tempat dimuka bumi. sumberdaya alam yang bisa habis dalam jangka pendek jika digunakan dan dicemari secara cepat, namun demikian lambat laun akan dapat diganti melalui proses alamiah misalnya ; pohon-pohon di hutan, rumput di padang rumput, deposit air tanah, udara segar dan lain-lain Sumberdaya alam ini keberadaannya harus dimanfaatkan seoptimal mungkin sekarang tinggal kita yang harus pintar – pintar mengolahnya dan memanfaatkanya

Kebutuhan hidup manusia itu banyak sekali dan beraneka ragam, sedangkan barang dan jasa sebagai alat pemuas kebutuhan sangat terbatas. Kenyataan inilah yang menjadi inti masalah ekonomi. Masalah ekonomi dihadapi oleh umat manusia, apakah mereka sebagai perseorangan, keluarga, perusahaan, atau negara. Pokok persoalannya adalah: bagaimanakah dengan sumber-sumber yang terbatas, manusia dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang banyak dan beraneka ragam.

1.2       Perumusan Masalah

1. Apa definisi sumber daya konsumen?

2. Apa manfaat sumber daya manusia?

3. Apa saja pengetahuan-pengetahuan yang harus dimiliki konsumen?

4. Faktor faktor apa saja yang mempengaruhi sumber daya konsumen?

1.3       Tujuan Pembahasan

1. Mengetahui definisi sumber daya konsumen

2. Mengetahui manfaat sumber daya manusia

3. Mengetahui pengetahuan yang harus dimiliki konsumen

4. Mengetahui faktor faktor yang mempengaruhi sumber daya konsumen

BAB II

PEMBAHASAN

Sumber Daya Ekonomi (Uang)

Uang adalah alat transaksi yang sangat diperlukan oleh konsumen untuk membeli produk. Keputusan Konsumen sehubungan dengan produk dan merek sangat  dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi misalnya uang. Tanpa uang konsumen tidak bisa membeli apapun.  Pembelian sangat dipengaruhi oleh pendapatan konsumen sama halnya dengan, harapan konsumen mengenai pendapatan masa datang menjadi variabel penting dalam meramalkan perilaku konsumen.

Sumber Daya Temporal – Waktu

Waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen. Karena, konsumen semakin mengalami kemiskinan akan waktu. Namun demikian ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang. Produk yang diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu (time goods).

•       Barang yang Menggunakan Waktu

Produk yang memerlukan pemakaian waktu dalam mengkonsumsinya. Contoh: Berenang, sepak bola, badminton (waktu Senggang) Tidur, perawatan tubuh, pulang pergi (waktu wajib).

•       Barang Penghemat Waktu Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka. Contoh: Rice Cooker, Mesin Cuci, Handphone.

Sumber Daya Kognitif – Perhatian

Sumberdaya Kognitif menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi Alokasi Kapasitas Kognitif dikenal sebagai perhatian (attention). Perhatian terdiri dari dua dimensi:

•  Arahan (direction) menggambarkan fokus perhatian

• Intensitas mengacu pada jumlah kapasitas yang difokuskan pada arahan tertentu. Karena kapasitas tersebut terbatas, orang harus selektif dalam apa yang mereka perhatikan dan berapa banyak perhatian dialokasikan selama pengolahan informasi.

MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

Motivasi adalah suatu sikap yang dilakukan seseorang untuk mendorong orang lain untuk melakukan tindakan. Motivasi & Strategi Pemasaran, dua Aplikasi Penting dari teori Motivasi adalah :

a)   Segmentasi

Pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Misal: Mobil Sedan Mewah Jaguar, BMW, Mercedez, Lexus dan sebagainya. Diperuntukkan bagi konsumen yang memiliki kebutuhan akan ego dan aktualisasi diri.

b)   Positioning produk

Hirarki Kebutuhan dari Maslow bisa dimanfaatklan untuk melakukan Positioning. Positioning adalah citra produk yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk . Seperti  Tolak angin mempositioningkan produknya dengan slogan,  “orang pintar minum tolak angin” mengajak konsumen untuk minum tolak angin.

PENGETAHUAN

Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Dalam hal ini pengetahuan konsumen amat diperlukan. Karena, hal ini dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan. Pengetahuan Konsumen terbagi kedalam tiga macam, yaitu Pengetahuan Produk, Pengetahuan Pembelian, Pengetahuan Pemakaian.

a)      Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek terminologi produk atribut atau fitur, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.  Jenis Pengetahuan Produk :

•       Pengetahuan tentang karakteristik/atribut produk

Seorang Konsumen akan melihat suatu produk berdasarkan kepada karakteristik atau ciri atau atribut dari produk tersebut. Setiap konsumen mungkin memiliki kemampuan yang berbeda dalam menyebutkan karakteristik  atau atribut dari suatu produk. Hal ini disebabkan perbedaan pengetahuan yang dimilikinya. Pengetahuan mengenai atribut tersebut akan mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen. Pengetahuan yang lebih banyak akan memudahkan konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya.

•       Pengetahuan Manfaat Produk

Seorang Konsumen mengkonsumsi gula rendah kalori  karena mengetahui manfaat produk tersebut bagi kesehatan tubuhnya. Manfaat yang dirasakan konsumen. Setelah mengkonsumsi gula rendah kalori yaitu dapat menghindari penyakit diabetes. Inilah yang disebut sebagai pengetahuan tentang manfaat produk.

b)        Pengetahuan Pembelian

Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut. Pengetahuan Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tersebut. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja atau melakukan pembelian. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja karena konsumen bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk. Menurut Petter dan Olson (1999), perilaku membeli meliputi store contact, product contact, dan Transaction.

·           Store contact meliputi tindakan mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet.

·         Product contact, konsumen akan mencari lokasi produk, mengambil produk tsb dan membawanya ke kasir

·          Transaction, konsumen akan membayar produk tersebut  dengan tunai, kartu kredit, kartu debet atau alat pembayaran lainnya.

c)      Pengetahuan Pemakaian

Suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut  telah digunakan/ dikonsumsi. Agar produk tsb bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yg tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan/ mengkonsumsi produk tersebut dengan benar. Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk. Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen.

1.      SIKAP

Sikap adalah tingkah laku yang dilakukan oleh seseorang.

•       Faktor Pembentuk Sikap :

a.       Pengalaman langsung dari yang telah lalu

b. Pengaruh keluarga dan temanteman

c. Pasar Langsung

d. Ekspose di Media Massa

•       Strategi Mengubah Sikap

1. Mengubah Fungsi motivasi pelanggan yang mendasar

2. Menghimpun barang-barang dalam suatu kelompok yang dikenal

3. Menghubungkan dua sikap yang bertentangan

4. Mengubah model yang lebih banyak

5. Mengubah keyakinan pelanggan tentang merek yang digunakan pesaing.

2.      KEPRIBADIAN DAN GAYA HIDUP

Kepribadian, berkaitan degan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia, yang menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu yg akan mempengaruhi respons individu terhadap lingkungannya. Kepribadian menggambarkan respons yang konsisten, seperti seseorang akan menangis ketika mendengar berita sedih.

Gaya Hidup, lebih menggambarkan perilaku seseorang, yaitu bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya.Kepribadian merefleksikan karakteristik internal dari konsumen. Gaya hidup menggambarkan manifestasi eksternal dari karateristik tersebut, yaitu perilaku seseorang. Gaya hidup seringkali digambarkan dengan kegiatan, minat, dan opini dari seseorang. Gaya hidup biasanya tidak permanen dan cepat berubah. Seseorang  mungkin dengan cepat mengganti model dan merek pakaiannya karena menyesuaikan dengan perubahan hidupnya.

BAB III

PENUTUP

Dengan kualitas sumberdaya manusia yang semakin meningkat, akan dapat mendorong peningkatan produktivitas ekonomi sekaligus sebagai modal dasar untuk memacu pertumbuhan ekonomi.Bagi kebayakan negara-negara yang tingkat pembangunan ekonominya sudah tergolong lebih maju, produktivitas sumberdaya manusia secara teknis telah dijadikan sebagai instrumen terpenting untuk mempertahankan pencapaian laju pertumbuhan ekonomi, sekaligus dalam upaya untuk memperkuat basis struktural perekonomiannya.

DAFTAR PUSTAKA

- Wahana, Jaka dan Kirbrandoko, 1995, Pengantar Mikro Ekonomi Jilid I, Terjemahan Cetakan pertama, Binarupa Aksara, Jakarta

nurlinasaryNR.Snurlinasary